Estipular um valor para seu serviço é sempre um desafio. Principalmente quando não se tem muita experiência no assunto.
No começo, a gente acha que, por não saber muito, devemos cobrar pouco. Mas o curioso é que muitas vezes, depois que já sabemos muito, continuamos cobrando pouco, por ser algo “simples”.
Eu mesmo já me peguei cometendo esse erro diversas vezes. No começo eu pensava “Ah! não sei muito, vou cobrar mais barato para ganhar experiência”. E mesmo depois de muita experiência ganha, eu continuei insistindo no “Isso é fácil, vou cobrar barato!”
Depois de muitas frustrações, a gente aprende e é através desses erros comuns que vou ensinar a você como valorizar seu trabalho desde o começo.
Para te ajudar, eu montei uma lista com alguns cuidados que você deve ter e para você saber se está passando seus orçamentos de maneira correta.
CUIDADO #1: Preço Justo
Quando cobramos por um serviço, precisamos prestar atenção em alguns pontos importantes que irão determinar se estamos cobrando um valor justo para ambas as partes, ou seja, justo para nós e para nossos clientes.
Em primeiro lugar, para que fique claro, em qualquer serviço que você faça, vão existir pessoas ou empresas que cobram mais ou menos que você. Então não caia no papo do “Ah, mas fulano faz por menos!” ou “Orcei em tal lugar e lá fica mais barato!”. Quando isso acontecer, mande o cliente fazer com fulano ou com a empresa e deseje boa sorte!
Eu sei que dá um aperto no coração falar isso. Principalmente quando você está precisando de clientes. Mas eu já te digo por experiência própria que NÃO VALE A PENA DESVALORIZAR SEU TRABALHO.
Todos temos contas a pagar e nosso trabalho deve dar conta dessa tarefa. Se começamos a cobrar menos do que deveríamos, teremos problemas para pagar nossas contas e isso vai gerar um certo desespero.
E esse é um sinal claro de que você está cobrando pouco. Você se mata de trabalhar, já não tem mais gastos para cortar e, mesmo assim, seu dinheiro não dá pra passar o mês. Sempre irá faltar dinheiro para pagar as contas daquele mês e mais o que faltou no mês anterior e isso acaba virando um beco sem saída.
Quando eu digo justo, é em relação ao trabalho que o serviço dá. E trabalho aqui está atrelado ao fator tempo. O valor de um serviço será sempre proporcional ao tempo que ele demanda para ser realizado.
Eu já ensinei você a calcular o valor da sua hora neste post aqui , o que você precisa agora é ver se o valor que você está cobrando por seus serviços está de acordo com a quantidade de horas que você necessita para realizá-lo.
O contrário também acontece. As pessoas têm medo de cobrar de mais pelo seu trabalho. Mas eu te digo: o céu é o limite.
Você pode colocar o preço que você quiser em seu trabalho, desde que tenha gente disposta a pagar por ele. É o caso de marcas consagradas, você não paga só o serviço ou produto, você paga pelo valor que essa marca representa. Paga quem tem condições pra isso, mas isso é assunto para um outro post.
De qualquer forma, leve em consideração esses três itens abaixo. Isso irá te ajudar a saber se você está cobrando demais ou “demenos”:
- Experiência – Quanto mais a gente tem, mais ela vale.
- Qualidade – Quanto maior a qualidade, maior o valor do serviço.
- Agilidade – Quanto mais rápido você executa um serviço e com qualidade, maior é o valor dele.
Mas não se engane. Não é porque você faz algo há muito tempo que você o faça bem. Experiência não significa há quanto tempo você faz algo e sim o quanto você se dedica a isso. Se você se dedica e faz algo há muito tempo é provável que o faça muito bem. Mas se você faz algo há muito tempo, mas não se dedica em melhorar, é bem provável que não faça tão bem ou, algumas vezes, nada bem.
Os três itens estão sempre de “mãos dadas”. Quando um melhora, consequentemente, os outros dois melhoram também.
E lembre-se: uma boa parte de nossos clientes vêm como indicação de outros clientes. Cobrar um valor justo irá determinar como essa indicação acontece. Pra você entender, vou me usar em dois exemplos de clientes indicando meu trabalho:
Mesmo que meu trabalho seja excelente, eu sou indicado por cobrar barato. Pouco importa a qualidade, ela é secundária.
Aqui eu cobrei o valor justo. Então, o que salta aos olhos do cliente é a qualidade do serviço. O preço é secundário. O que importa é a qualidade.
Qual das duas indicações é melhor? Então, cobre um preço que seja justo. Principalmente para você!
CUIDADO #2: Mesmo Preço para Todos
Seu preço deve ser o mesmo para todos. Não se pode adotar valores diferentes dependendo do cliente. Não dá para olhar para ele e falar “ah, esse tem cara de rico, vou cobrar 3x” quando seu preço normal é 1x.
Mesmo porque, esse cliente pode vir de indicação de outro cliente seu e, se eles souberem que você cobra preço diferente, é bem provável que você perca os dois.
O valor do serviço pode sim variar, mas se for de acordo com o material, a quantidade, o prazo, etc. Mas nunca deve variar pela condição financeira do cliente.
Outro caso que as pessoas tendem a variar o valor por conta do cliente é “Fulano é meu amigo, vou cobrar metade”. Se fulano é seu amigo, ele sabe que esse é seu modo de ganhar a vida. Então cobre como se cobrasse de qualquer outro cliente.
Sim, você pode oferecer um pequeno desconto para seus amigos. Mas não torne isso um padrão porque as pessoas acabam não valorizando (experiência própria) e isso acaba virando obrigação. Então, reforce o preço normal e deixe claro que é um desconto que está sendo oferecido a ele.
CUIDADO #3: O Material é o Que Menos Importa
Acho que essa é a dúvida mais comum nos grupos de costura. Praticamente todos os dias alguém pergunta “Quanto devo cobrar pela mão de obra de tal coisa? A cliente vai dar o material”.
Bom, se o cliente deu o material, eu posso cobrar menos, certo? A resposta certa é: SIM e NÃO! Eu explico.
O SIM é porque você vai cobrar menos, já que não estará incluso o valor do material que a cliente te deu no preço do serviço.
O NÃO é porque você não vai diminuir o valor do serviço, apenas tirará o valor do material que a cliente te deu do seu preço final.
E quando falo material eu digo tudo. Só tecido não é todo material necessário para confeccionar uma peça. Ou você ganha os aviamentos das lojas? Se você ganha, me diz onde é, porque eu pago a linha, a agulha, o zíper, o elástico, os botões, a entretela, etc, etc e tal.
Para ficar mais claro, eu montei um exemplo bem simples.
Digamos que você cobre R$ 50,00 para fazer uma saia com o material X (O VALOR FINAL DEPENDE DO MATERIAL!). Mas nesse valor total, R$30,00 é sua mão de obra, R$ 5,00 de aviamentos e R$ 15,00 de tecido.
Digamos que a sua cliente queira essa saia, mas ela vai dar o TECIDO, apenas, e não todo material necessário para confeccionar a saia. Quanto que você irá cobrar? O valor da sua mão de obra + o valor dos aviamentos, ou seja, R$ 35,00. Sem choro!
Cliente adora chorar quando passamos o valor. “Mas eu estou dando o tecido”. Pois é! É a cliente trouxe só o tecido! O valor cobrado é apenas pelo tempo, energia elétrica e aviamentos necessários para fazer essa saia.
Agora você já sabe, pode explicar que o serviço é a parte. Não depende do material, você tem as mesmas contas para pagar, independente dela dar ou não o tecido.
Lembrando que aqui estamos falando de serviço e não de produto. Calcular o valor do produto é assunto para outro post.
CUIDADO #4: Espere o Cliente Pedir por Desconto
A não ser que você tenha uma regra de desconto para modos de pagamento, do tipo X para cartões e X menos 5% para dinheiro, não dê desconto antes do cliente pedir.
Quando estamos começando um negócio, é comum ficarmos inseguros ao passar o valor de um serviço para o cliente. Principalmente quando precisamos do serviço, temos medo de perder o cliente e acabamos cobrando qualquer coisa.
Muitas vezes, ao passar o valor, já damos desconto. Mesmo se o cliente ainda não disse nada sobre o valor. Às vezes, o cliente está só fazendo uma conta mental, ele nem achou caro, mas está encaixando o valor do seu serviço no orçamento dele.
Caso ele te peça desconto, não solte tudo de uma vez. Se o máximo que você pode dar de desconto sem te prejudicar é 15%, comece dando 5%! Muitas vezes o cliente pede desconto pelo hábito de pechinchar e não porque está achando caro.
Estipule o máximo de desconto que você pode oferecer ao cliente. Isso irá te ajudar a não trabalhar cobrando menos que o necessário para cobrir suas contas.
Se o cliente insistir ou falar que tem orçamento mais barato, voltamos ao cuidado #1. Não desvalorize seu trabalho, se o cliente não pode pagar o que você pede, não é problema seu! Isso nos leva ao próximo cuidado!
CUIDADO #5: Não Fique com Pena do Cliente
Não fique com pena do cliente só porque ele contou uma história triste ou porque está passando por dificuldades financeiras. Digo isso com uma vasta experiência no assunto!
O coração mole aqui já cansou de cair em historinhas em que os clientes contam para te convencer a dar o desconto que eles querem. E te digo, eles não têm a mesma pena de você! Seja porque você atrasou o serviço ou algo não ficou tão bom porque fez em tempo recorde.
Cansei de ouvir o famoso “Estou pagando!”, quando algo dava errado. E o pior é que nem sempre estão pagando. Além do desconto inicial, alguns não querem pagar nada se algo sai errado.
E de quem é a culpa disso tudo? É minha por ter aceitado fazer algo cobrando muito menos, com um prazo absurdamente curto.
O cliente não quer saber que você virou três noites para entregar o serviço. Na cabeça dele, ele está pagando e quer o serviço impecável. Ele não enxerga que o que você fez é uma gentileza. Você não tem obrigação nenhuma de fazer o serviço por um valor menor.
Aliás, você tem o direito de se recusar a fazer qualquer serviço!
Outro motivo é porque acham que VOCÊ precisa cobrar barato. A marca de luxo preferida deles pode cobrar o que quiser que eles pagam!
Já tive cliente que fez uma choradeira na hora que eu passei o orçamento do serviço porque precisava da peça que tinha me encomendado, mas estava com dificuldades financeiras.
Resultado cobrei menos da metade pelo serviço e no dia da primeira prova a pessoa teve a cara de pau de mostrar não uma, mas três peças que ela tinha acabado de comprar e que cada uma custava três vezes mais o que eu tinha cobrado inicialmente. Sem o desconto!
Por isso, não tenha pena do cliente. Você não é instituição de caridade! Você não tem culpa que a prima vai casar ou porque a geladeira pifou (sim, já me deram essa desculpa). Você também tem suas contas para pagar e problemas para resolver.
CUIDADO #6: Você Dita as Regras
Uma coisa que acontece muito (pelo menos comigo) é o cliente chegar e dando regras, datas e tudo (o que ele acha) que tem direito e espera que você diga “sim, meu amo e senhor! Farei tudo que me mandares!”.
Mas não é bem assim que funciona o jogo! Quem vai fazer o serviço? Você! Então você é quem dita as regras. É assim em qualquer lugar, por que com você seria diferente?
Por acaso você consegue ir em uma concessionária de carros e falar “eu quero esse modelo, com esses diferenciais, preciso para daqui uma hora, não atrase…ah, e vou pagar só R$10,00. Acho um absurdo esse valor que vocês cobram!”?
O mínimo que o vendedor vai fazer é rir da sua cara! Então por que você precisa aceitar as regras do cliente?
Por isso, quando o cliente chegar no seu ateliê querendo algo para amanhã, diga que a pastelaria é do outro lado! Você tem uma lista de afazeres, clientes que chegaram antes. É você quem dá o prazo para o serviço.
Meu carro chefe é camisaria sob medida. Eu consigo fazer uma camisa de um dia para o outro, com certeza! Dependendo do horário que me peçam, até para o mesmo dia! Mas eu sempre dou no mínimo uma semana.
Eu não tenho estoque de tecido, apenas um mostruário. Então preciso comprar o tecido que o cliente escolhe. Aí, já foi um dia.
Como é sob medida, preciso deixar o tecido de molho 24 horas para encolher e tirar o excesso de goma. Mais um dia.
Nesse meio tempo, já fiz a modelagem do cliente. Então, faço corte e, se for rápido, consigo ir prensar a entretela dos punhos e colarinho. Volto e faço a montagem da camisa, mais um dia.
Eu não tenho máquina caseadeira e nem botoneira. Então preciso levar em um lugar para que façam o serviço para mim. Dependo delas me dizerem quando posso ir buscar. Às vezes elas conseguem para o dia seguinte, mas nem sempre. Então, preciso de um a três dias.
Isso é para uma camisa, agora imagina se eu tenho três clientes e preciso fazer quatro camisas para cada. Não consigo fazer todas em uma semana e não vale a pena ficar indo e voltando todo dia dos lugares.
Preciso passar datas estimadas para cada cliente. Não adianta ele me falar que precisa para tal dia se eu tenho uma agenda anterior ao pedido dele. De repente posso até ser legal e tentar encaixar ele no meio da produção.
Nesse caso, eu deixo claro que não tem uma garantia de que eu consiga entregar na data que ele quer, que é apenas um encaixe e que tenho outros pedidos que foram feitos antes do dele. Se ele quiser, ele faz. Mas eu deixei claro minhas regras. Então lembre-se: você dita as regras no seu negócio. É você quem dá o prazo, o valor e como será cobrado e tenha isso por escrito! O que nos leva ao próximo cuidado!
CUIDADO #7: Tenha Tudo por Escrito
Um erro comum de todos nós que trabalhamos por conta própria é fazer tudo informal. Daí você faz exatamente o que o cliente pede e ele não gosta e diz que você fez tudo errado.
Como provar que ele queria assim se você não tem nenhum lugar assinado por ele dizendo que era assim.
Hoje em dia, uma mensagem de WhatsApp ou um e-mail em que você tenha descrito o serviço e cliente tenha respondido dando um “OK” para que você executasse o serviço já possui valor legal.
Mas para não ter erro, anote tudo da maneira que ele quer e em um papel ou bloco de pedidos e faça ele assinar que está de acordo com tudo. Acredite, isso vai te poupar muita dor de cabeça.
Nessa mesma ficha, anote todos dos dados do cliente. Esse é outro erro, pegamos só o primeiro nome e telefone. Depois não temos como cobrar do cliente quando ele some.
Anote nome completo, endereço residencial, telefones residencial e comercial, além do celular, e-mail, CPF e RG. Parece muito, mas é uma garantia que o cliente não irá sumir sem pagar.
Se ele não concordar, não pegue o serviço. Simples assim. É nessa hora a gente filtra os caloteiros.
CUIDADO #8: Só Inicie o Serviço Após o Pagamento da Entrada
Se você faz o serviço sem ao menos pedir uma entrada saiba que você tem uma chance enorme de levar um belo calote!
É difícil desconfiar de tudo, mas como disse no cuidado anterior, isso filtra os caloteiros.
Quem quer fazer o serviço e é honesto vai compreender todos esses cuidados que você está tomando. E, por experiência própria, confirmada diversas vezes. Quando o cliente fala “nossa, mas você acha que eu não vou pagar?” é sinal de calote na certa!
Com a facilidade e variedade de maquininhas de cartão que temos no mercado hoje em dia, não existe desculpa para não cobrarmos uma entrada. Isso faz com que o cliente também se comprometa com o serviço, pois ele já pagou uma parte.
Isso vale principalmente para serviços de ajustes de roupa! É uma reclamação bem comum nos grupos de costura. A cliente deixa a peça para ajustar, a costureira ajusta sem cobrar nada de entrada e a cliente desaparece, não vai buscar, não atende o telefone ou fala que agora não pode pagar.
Para evitar essa dor de cabeça, cobre uma entrada. A forma mais comum é metade na entrada e a outra metade na entrega.
CUIDADO #9: Não Entregue Se Não Recebeu
Agora que você cobrou na entrada, precisa cobrar na saída…digo…na entrega!
Quem nunca ouviu “Menino, estou sem trocado agora. Posso acertar depois?”. Ou “Sabe o que que é? É que esqueci meu cheque/cartão, posso acertar amanhã?” ou “Ai, desculpa! Não sabia que ia ficar pronto agora (mentira, porque você passou a data!). Eu ainda não recebi. Posso te pagar semana que vem sem falta?”
Se esqueceu dinheiro, não tem problema, pode ir buscar, a peça está aqui esperando!
Se está sem dinheiro, também não tem problema! Quando tiver, pode vir buscar!
Regra de ouro! Nunca entregue uma encomenda sem receber! E evite receber cheque que existe a chance de ser sem fundo e até mesmo dinheiro! Já me pagaram com nota falsa que eu preferi acreditar que a pessoa não sabia.
Hoje em dia, qualquer pessoa pode ter uma máquina de cartão. Existe uma diversidade de operadoras com máquinas e planos para todos os bolsos. Também existe aplicativo de celular em que a pessoa paga com código QR ou com link de pagamento. E também é possível fazer transferências na hora pelo aplicativo do banco.
Não existe desculpa para alguém levar a encomenda e pagar depois! Se não tinha dinheiro, não encomendasse o serviço!
Isso precisa estar claro na hora em que você passa o orçamento. Se o cliente não pagar, não vai levar.
CUIDADO #10: Cobre “a partir de”
Se você tem uma tabela de preços para seus serviços, você preciso colocar “a partir de” antes de cada valor!
Eu disse acima que não se cobra valores diferentes por conta da condição financeira do cliente. Mas é preciso cobrar valores diferentes de acordo com material, por exemplo.
Existem materiais que dão muito mais trabalho que outros. Eu fiz uma jaqueta de plástico para um desfile que demorei 15 horas para fazer.
O material era delicado, rasgava fácil e qualquer movimento errado arruinaria a peça. E não tinha muito material sobrando para refazer e não podia desmanchar, já que o plástico mantém os furos da agulha.
Se fosse o mesmo modelo em sarja, por exemplo, eu teria feito ele em no máximo duas horas. Agora responda: é justo eu cobrar o mesmo valor que eu cobro para fazer uma jaqueta que faço em 2 horas na que demorei 15 horas para fazer?
Outro exemplo é em relação ao prazo. O cliente cisma que quer fazer com você, mas tem que ser no prazo dele, mesmo você dizendo que não pode.
No caso, você teria que abrir mão de suas horas livres para cumprir o prazo. Se valer a pena, você pode cobrar uma “taxa de urgência”, por exemplo.
Um serviço que custa X você cobra 2X, o cliente aceita se quiser, mas essa é sua condição. Se você trabalhasse em uma empresa e precisasse trabalhar fora do seu horário, receberia hora extra, então por que não cobrar dos seus clientes também!
Então, é por isso que é importante ter uma tabela de preços para você ter um ponto de partida para cobrar por seus serviços e deixe claro para seus clientes que o valor pode variar de acordo com o prazo e material.
Montar um orçamento não é uma tarefa simples. Aqui neste post eu listei alguns cuidados principais que você deve ter na hora de passar o valor de seus serviços para seus clientes.
Esse post faz parte de uma série onde eu te ensino a cobrar por seus serviços. Mande para aquela pessoa que você conhece que precisa tomar mais cuidado ao passar um orçamento.
Agora que você já sabe os cuidados que deve ter ao passar um orçamento para seus clientes, diga nos comentários se você já segue algum deles!